FORMAÇÃO SUCESSO DO VENDEDOR – por António Mão de Ferro

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Os vendedores com fracos resultados por vezes até fazem demonstrações espetaculares. Muito acima da média!

Puxam manivelas, alavancas, carregam botões, tiram fotocópias, e podíamos continuar, até um nunca mais acabar de atividades que desenvolvem.

Todavia, apesar destas exibições, numa boa parte das vezes, não conseguem vender nada!

Na realidade o fecho da venda tem normas específicas, requer habilidades, mas elas não são comparáveis às dos malabaristas do circo ou de qualquer outro espetáculo.

Na maior parte das vezes, como não conseguem obter resultados satisfatórios, justificam os seus insucessos dizendo: – Tenho azar!

Nem se apercebem de que isso não adianta nada! Haverá benefício para alguém quando o vendedor diz: – Estive quase a fechar uma venda, mas inexplicavelmente o cliente acabou por não o fazer, depois de praticamente ter dito que fechava o negócio.

São argumentos que não têm qualquer interesse, porque não trazem qualquer benefício!

Em vez de se lamentarem, seria bom que os vendedores procurassem aprender mais alguma coisa. Fizessem formação.

Devem ser capazes de definir estratégias e táticas e evitar que o cliente tenha uma atitude passiva.

O bom vendedor deixa o cliente participar, encoraja-o a experimentar o produto que quer vender.

Mesmo que o cliente não seja propenso a envolver-se muito na situação, a sua participação será sempre maior do que quando o vendedor fala como se estivesse num espetáculo.

Mas evidentemente  que para além de ser competente a ouvir e a envolver o cliente com o produto, o vendedor terá também de ser capaz de se exprimir com convicção, além de ser capaz de tratar objeções e de lidar com clientes indecisos, que se tornam muitas vezes polémicos, meticulosos, arrogantes, afáveis, reservados e apressados,  para só citar alguns típos

O vendedor terá de ter a capacidade de dar respostas, consoante o cliente e a situação, intervir no momento apropriado  e encarar favoravelmente as objeções reformulando-as para que as possa utilizar como auxiliares do fecho de uma venda bem sucedida.

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Os vendedores com fracos resultados por vezes até fazem demonstrações espetaculares. Muito acima da média!

Puxam manivelas, alavancas, carregam botões, tiram fotocópias, e podíamos continuar, até um nunca mais acabar de atividades que desenvolvem.

Todavia, apesar destas exibições, numa boa parte das vezes, não conseguem vender nada!

Na realidade o fecho da venda tem normas específicas, requer habilidades, mas elas não são comparáveis às dos malabaristas do circo ou de qualquer outro espetáculo.

Na maior parte das vezes, como não conseguem obter resultados satisfatórios, justificam os seus insucessos dizendo: – Tenho azar!

Nem se apercebem de que isso não adianta nada! Haverá benefício para alguém quando o vendedor diz: – Estive quase a fechar uma venda, mas inexplicavelmente o cliente acabou por não o fazer, depois de praticamente ter dito que fechava o negócio.

São argumentos que não têm qualquer interesse, porque não trazem qualquer benefício!

Em vez de se lamentarem, seria bom que os vendedores procurassem aprender mais alguma coisa. Fizessem formação.

Devem ser capazes de definir estratégias e táticas e evitar que o cliente tenha uma atitude passiva.

O bom vendedor deixa o cliente participar, encoraja-o a experimentar o produto que quer vender.

Mesmo que o cliente não seja propenso a envolver-se muito na situação, a sua participação será sempre maior do que quando o vendedor fala como se estivesse num espetáculo.

Mas evidentemente  que para além de ser competente a ouvir e a envolver o cliente com o produto, o vendedor terá também de ser capaz de se exprimir com convicção, além de ser capaz de tratar objeções e de lidar com clientes indecisos, que se tornam muitas vezes polémicos, meticulosos, arrogantes, afáveis, reservados e apressados,  para só citar alguns típos

O vendedor terá de ter a capacidade de dar respostas, consoante o cliente e a situação, intervir no momento apropriado  e encarar favoravelmente as objeções reformulando-as para que as possa utilizar como auxiliares do fecho de uma venda bem sucedida.

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