Comércio, distribuição e formação do preço.
Quem cria, quem acrescenta e quem fica com o valor?
por Carlos Pereira Martins
Há, aliás, dados portugueses que permitem dar substância à discussão. Em Portugal, o Observatório de Preços Agro-alimentar acompanha actualmente preços desde a produção até ao consumo e analisa custos, margens e mecanismos de formação dos preços. Num estudo recente sobre pera e maçã, por exemplo, concluiu que, no caso da maçã, o valor pago ao produtor correspondia a 28,5% do preço pago pelo consumidor, salientando também que as margens variam entre os diferentes elos e que as alterações dos custos não são absorvidas de forma uniforme.
Comércio, distribuição e formação do preço
Quem cria, quem acrescenta e quem fica com o valor?
Quando se fala do preço dos alimentos, é frequente ouvir uma explicação demasiado simples: o produtor recebe pouco, o consumidor paga muito e, pelo caminho, alguém fica com a diferença.
A realidade é mais complexa.
Entre o campo e a mesa existe uma cadeia económica que pode envolver produção, concentração, transformação, transporte, armazenamento, conservação, embalagem, distribuição grossista, logística, comércio retalhista e, finalmente, venda ao consumidor. Cada uma dessas etapas tem custos, riscos, investimentos e, legitimamente, uma remuneração.
A questão verdadeiramente importante não é, portanto, saber se existe margem entre o preço de compra e o preço de venda. É saber como essa margem se forma, que custos representa, que riscos remunera e que parcela corresponde efectivamente a lucro.
Esta distinção é essencial.
Um exemplo simples
Imaginemos, apenas para perceber o mecanismo económico, um produto agrícola que chega ao consumidor por 2,00 euros.
Suponhamos que o produtor recebe 0,70 euros.
À primeira vista, poderíamos dizer:
“O produtor recebe 70 cêntimos e o consumidor paga 2 euros. Alguém fica com 1,30 euros.”
Mas esta conclusão seria economicamente errada.
Entre os 70 cêntimos pagos ao produtor e os 2 euros pagos pelo consumidor podem existir, por exemplo:
| Etapa | Valor indicativo |
|---|---|
| Preço recebido pelo produtor | 0,70 € |
| Recolha e transporte | 0,10 € |
| Selecção, calibragem e perdas | 0,08 € |
| Armazenamento e conservação | 0,12 € |
| Embalagem | 0,10 € |
| Transporte e logística | 0,12 € |
| Estrutura grossista/distribuição | 0,12 € |
| Retalho: custos operacionais | 0,36 € |
| Margem líquida dos vários operadores | 0,15 € |
| Preço final | 1,85 € |
E poderíamos ainda acrescentar impostos ou outros custos, dependendo do produto e da forma como estamos a construir o exemplo.
O que interessa perceber é isto:
a diferença entre preço de origem e preço final não é uma margem de lucro.
É uma soma de custos e margens.
E esta distinção muda completamente a análise.
Margem comercial não é lucro
Imagine-se um pequeno comerciante que compra determinada mercadoria por 10 euros e a vende por 13.
A diferença é de 3 euros.
Mas desses 3 euros terá de pagar electricidade, renda, salários, segurança social, seguros, contabilidade, transporte, perdas, equipamentos, manutenção, juros de empréstimos e impostos.
Se, no final, lhe restarem 80 cêntimos, a sua margem comercial foi de 30%, mas a sua margem líquida foi muito inferior.
É por isso que a expressão “ganha 30%” pode ser profundamente enganadora.
A economia empresarial distingue entre margem bruta, custos operacionais e resultado líquido. Confundir estas grandezas alimenta muitas discussões públicas, mas não ajuda a compreender o problema.
E existe ainda uma questão frequentemente esquecida: o capital investido também tem um custo.
Uma loja, um armazém, um camião frigorífico ou um centro logístico representam capital imobilizado. O empresário espera recuperar esse investimento e obter uma remuneração compatível com o risco assumido.
Não existe actividade económica sustentável sem alguma forma de remuneração do capital.
Então onde está o problema?
O problema começa quando a capacidade de negociação deixa de ser aproximadamente equilibrada.
Imagine-se 10 000 pequenos produtores a venderem a cinco grandes compradores.
Os produtores estão dispersos.
Os compradores estão concentrados.
Cada produtor sabe que, se não vender hoje, pode perder a produção amanhã. Uma alface não fica eternamente à espera de um comprador; uma fruta pode deteriorar-se; o leite tem uma duração limitada; determinados produtos agrícolas têm uma enorme sazonalidade.
O comprador, pelo contrário, pode ter alternativas.
É aqui que aparece aquilo que a economia chama poder negocial ou poder de compra.
A dimensão, por si só, não é um mal. Uma grande empresa pode obter economias de escala, reduzir custos logísticos, comprar volumes maiores e, dessa forma, vender mais barato.
Mas a mesma dimensão pode conferir poder suficiente para impor condições aos fornecedores.
A Autoridade da Concorrência tem precisamente estudado estas relações e sublinha que uma concorrência efectiva pode exercer pressão sobre margens e custos, beneficiando os consumidores.
Portanto, a pergunta não deve ser:
“A grande distribuição é boa ou má?”
Deve ser:
“Em que condições a concentração aumenta a eficiência e em que condições passa a conferir um poder de mercado excessivo?”
É uma pergunta muito mais séria.
O preço final deveria poder ser decomposto
Uma das ideias mais interessantes para uma política económica moderna seria tornar progressivamente mais transparente a formação dos preços.
Não significa obrigar cada merceeiro a colocar na montra uma contabilidade completa.
Significa criar sistemas de informação capazes de mostrar, para produtos representativos:
Preço ao produtor → transformação → armazenamento → transporte → distribuição → retalho → preço ao consumidor.
Portugal já dispõe de uma estrutura que caminha nesse sentido.
O Observatório de Preços Agro-alimentar acompanha regularmente preços desde a produção até ao consumo e analisa os mecanismos de formação dos preços.
Esta informação é fundamental porque permite abandonar a discussão baseada apenas em impressões.
E os primeiros estudos mostram precisamente que não existe uma regra simples segundo a qual “a distribuição fica sempre com a maior margem”.
No estudo sobre pera e maçã, por exemplo, o GPP encontrou diferenças entre os vários elos e mostrou que o aumento dos custos pode afectar de forma diferente cada operador.
É isto que uma boa política económica deve procurar: dados antes de acusações.
Mas também não devemos ser ingénuos
Dizer isto não significa ignorar que existem problemas reais de concorrência.
Em Portugal, a Autoridade da Concorrência já sancionou empresas de distribuição por práticas de concertação de preços. Num caso tornado público em 2022, a investigação concluiu pela existência de um mecanismo de fixação indirecta de preços através de um fornecedor comum, uma prática conhecida como hub-and-spoke. A investigação abrangia comportamentos ocorridos entre 2007 e 2017.
Isto demonstra uma coisa importante:
o mercado não é automaticamente concorrencial apenas porque existem várias empresas.
Pode haver cinco empresas e, ainda assim, existirem mecanismos que diminuam a concorrência.
É por isso que uma economia de mercado precisa de uma política de concorrência forte e independente.
Não para impedir empresas de crescerem, mas para impedir que o crescimento seja utilizado para eliminar a concorrência.
E o pequeno comerciante?
Aqui existe outra injustiça conceptual.
O pequeno comerciante é muitas vezes colocado no mesmo saco da grande distribuição.
Mas economicamente são realidades muito diferentes.
O pequeno comerciante compra pouco, paga relativamente caro, tem custos unitários elevados, não possui grande capacidade logística e suporta pessoalmente uma parte significativa do risco.
Se vende pouco, não pode diluir os custos por milhares de lojas.
A grande cadeia consegue fazer exactamente o contrário.
Um centro logístico pode servir centenas de estabelecimentos. Uma frota pode ser optimizada informaticamente. A aquisição de milhões de unidades permite negociar condições que uma pequena loja nunca conseguiria obter.
Daqui resulta um paradoxo:
a grande dimensão pode permitir vender mais barato, mas também pode permitir negociar condições que os pequenos operadores não conseguem obter.
Por isso, não devemos escolher ideologicamente entre “grandes” e “pequenos”.
Devemos perguntar:
que estrutura de mercado produz simultaneamente eficiência, concorrência, diversidade empresarial e remuneração adequada dos produtores?
A importância das cooperativas
É aqui que as cooperativas podem voltar a ter uma função económica importante.
Se 500 agricultores vendem individualmente, cada um tem reduzido poder negocial.
Se esses 500 agricultores se organizarem para comprar fertilizantes, contratar transporte, armazenar produção, calibrar fruta, embalar e negociar colectivamente, a situação muda.
A cooperativa pode funcionar como uma espécie de “grande empresa dos pequenos”.
Não elimina o mercado.
Utiliza a organização colectiva para permitir que pequenos agentes possam competir em condições mais equilibradas.
Mas há uma condição absolutamente essencial:
uma cooperativa não é boa apenas porque é cooperativa.
Também pode ser mal gerida.
Pode haver incompetência, clientelismo, conflitos de interesses, endividamento ou captura da organização por determinados grupos.
E aqui entramos numa questão extraordinariamente importante e pouco discutida:
Quem forma e avalia os dirigentes das organizações económicas colectivas?
Um dirigente cooperativo deveria ter formação mínima em gestão, contabilidade, direito, mercados, contratação, fiscalidade e governação.
Deveria existir formação contínua.
Deveria haver contas auditadas.
Deveria existir transparência na remuneração dos responsáveis.
Deveriam ser declarados conflitos de interesses.
E os associados deveriam ter acesso compreensível aos resultados económicos.
Não se trata de burocratizar a cooperativa.
Trata-se de reconhecer que a democracia económica também exige competência.
Poderíamos criar “centrais cooperativas locais”
Imagine-se uma região agrícola com dezenas ou centenas de pequenos produtores.
Em vez de cada um transportar individualmente a sua produção, procurar comprador, negociar preços e resolver sozinho problemas de armazenamento, poderia existir uma estrutura cooperativa local.
Essa estrutura poderia assegurar:
- recolha da produção;
- armazenamento;
- refrigeração;
- classificação;
- embalagem;
- transporte;
- negociação colectiva;
- venda directa a comércio local;
- fornecimento a instituições públicas;
- comércio electrónico;
- aproveitamento de produtos fora do calibre comercial;
- transformação de excedentes.
O produtor concentrar-se-ia naquilo que sabe fazer:
produzir.
A estrutura colectiva faria aquilo que exige escala:
comercializar.
Esta divisão pode aumentar a eficiência sem necessariamente concentrar todo o poder numa grande cadeia de distribuição.
E aqui aparece o comércio local
Poderíamos ainda imaginar uma rede de comércio de proximidade ligada a essas estruturas.
Uma pequena loja de uma vila não precisaria necessariamente de comprar através de uma enorme cadeia nacional.
Poderia adquirir determinados produtos directamente a uma cooperativa regional.
O consumidor encontraria produtos locais.
O produtor teria acesso a um mercado.
O comerciante teria uma fonte de abastecimento mais próxima.
E uma parcela maior do valor económico poderia permanecer na região.
Não significa fechar a economia local sobre si própria.
Significa criar canais adicionais de comercialização.
É uma diferença importante.
E a distribuição territorial?
Aqui a sua comparação com as farmácias merece ser estudada.
Não seria sensato copiar mecanicamente o modelo das farmácias para o comércio alimentar. São actividades diferentes e têm funções económicas diferentes.
Mas o princípio subjacente merece reflexão:
há bens e serviços cuja disponibilidade territorial tem importância social suficiente para justificar políticas públicas de cobertura.
Uma aldeia sem mercearia, sem mercado ou sem qualquer ponto de abastecimento pode tornar-se economicamente mais frágil.
Os habitantes deslocam-se mais.
Os idosos ficam mais dependentes de terceiros.
A população jovem encontra menos serviços.
E a própria localidade perde capacidade de atrair pessoas.
Poderia, portanto, estudar-se uma política de apoio ao comércio essencial em territórios de baixa densidade, através de incentivos fiscais, apoio à instalação, crédito bonificado ou contratos de serviço local.
Não seria necessário dizer:
“Aqui só pode existir uma loja.”
Seria antes possível dizer:
“Esta comunidade necessita de um serviço comercial mínimo e o Estado está disposto a ajudar a torná-lo economicamente viável.”
É uma diferença fundamental entre regular a concorrência e substituir o mercado.
O erro do controlo administrativo dos preços
É tentador, perante preços elevados, dizer:
“Então estabeleça-se um preço máximo.”
Mas o preço é apenas o resultado final de uma cadeia de decisões económicas.
Se se fixa administrativamente um preço demasiado baixo, alguém terá de absorver a diferença.
Pode ser o produtor.
Pode ser o distribuidor.
Pode ser o comerciante.
Pode aparecer escassez.
Pode diminuir a oferta.
Ou pode simplesmente surgir outro mecanismo para compensar a perda.
A própria Autoridade da Concorrência, num parecer de 2026 sobre uma proposta de controlo de preços de um cabaz alimentar essencial, recomendou que fossem ponderadas alternativas menos restritivas da concorrência, embora tenha admitido que, se um regime de preços máximos fosse adoptado, deveria ser temporário e cuidadosamente delimitado.
Isto não significa que os preços nunca devam ser regulados.
Significa que regular um preço sem compreender a cadeia que o produz pode tratar o sintoma e não a causa.
Talvez a intervenção mais inteligente esteja antes do preço final
Em vez de tentar dizer:
“Este produto não pode custar mais de X.”
poderíamos perguntar:
“Porque é que custa X?”
E depois decompor:
- quanto recebeu o produtor?
- quanto custou transportar?
- quanto custou armazenar?
- quanto custou transformar?
- quanto custou financiar?
- quanto se perdeu?
- quanto custou a embalagem?
- quanto custa colocar o produto na prateleira?
- quanto representa a estrutura empresarial?
- qual foi o resultado líquido?
É uma mudança extraordinária de perspectiva.
Passamos de uma política de controlo do preço para uma política de transparência da formação do preço.
E, depois de conhecer a cadeia, podemos actuar exactamente onde existem problemas.
O princípio económico fundamental
No fundo, existe uma regra muito simples:
um mercado funciona bem quando ninguém tem poder suficiente para impor sistematicamente condições aos outros.
O produtor não deve ser esmagado pelo comprador.
O pequeno comerciante não deve ser esmagado pela grande cadeia.
O consumidor não deve ser esmagado por preços resultantes de falta de concorrência.
E a grande empresa também não deve ser penalizada simplesmente por ser grande, quando essa dimensão resulta de eficiência e produz benefícios para os consumidores.
O objectivo é outro:
concorrência onde ela funciona, regulação onde ela é necessária e cooperação onde a pequena dimensão cria uma desvantagem estrutural.
Esta combinação é muito mais interessante do que a velha oposição entre “Estado” e “mercado”.
Uma possível arquitectura para Portugal
Se quiséssemos transformar estas ideias num programa económico coerente, poderíamos pensar em seis pilares:
1. Transparência
Reforçar o Observatório de Preços e alargar a informação sobre custos, preços e margens ao longo das principais cadeias.
2. Concorrência
Fiscalizar concentrações excessivas e práticas de concertação ou abuso de poder negocial.
3. Organização dos produtores
Estimular cooperativas e organizações de produtores economicamente sólidas, profissionalizadas e auditadas.
4. Comércio de proximidade
Criar mecanismos de apoio em territórios onde o mercado não assegura determinados serviços comerciais essenciais.
5. Formação dos dirigentes
Criar programas de formação e certificação em gestão, contabilidade, governação e contratação para dirigentes de cooperativas e organizações económicas colectivas.
6. Avaliação permanente
Nenhuma política deveria ser eterna apenas porque foi criada. Deveria ser avaliada através de indicadores: preço recebido pelo produtor, preço pago pelo consumidor, custos logísticos, número de operadores, rendibilidade, emprego e cobertura territorial.
Assim, poderíamos saber se uma medida funcionou.
A questão final: quem fica com o valor?
Talvez esta seja a pergunta mais importante de todas.
Quando um consumidor paga 2 euros por um produto que saiu da exploração agrícola por 70 cêntimos, não devemos automaticamente concluir que alguém roubou 1,30 euros.
Mas também não devemos aceitar os 2 euros como se fossem uma fatalidade económica.
Temos de abrir a caixa.
Quanto custou cada operação?
Quem acrescentou valor?
Quem assumiu o risco?
Quem teve poder para negociar?
Quem suportou as perdas?
Quem ficou com o lucro?
E, sobretudo:
o valor foi distribuído de forma compatível com o trabalho, o capital, o risco e o poder negocial de cada interveniente?
É nesta pergunta que a discussão deixa de ser moralista e passa a ser económica.
O comércio não é o inimigo.
A distribuição não é o inimigo.
O lucro não é o inimigo.
A margem comercial não é o inimigo.
O problema começa quando a falta de concorrência, a concentração excessiva ou a desigualdade de poder permitem que alguém capture valor não pela eficiência que acrescenta, mas pela posição que ocupa.
E a resposta a esse problema não precisa de ser a destruição do mercado.
Pode ser uma economia de mercado mais transparente, mais concorrencial, mais cooperativa e melhor organizada territorialmente.
Uma economia onde o produtor consiga viver do que produz, o comerciante consiga viver do que vende, o distribuidor seja remunerado pela eficiência que proporciona e o consumidor não pague mais do que aquilo que uma cadeia eficiente e concorrencial exige.
No fundo, talvez não devêssemos perguntar se o comércio é um mal necessário.
A pergunta mais interessante seria outra:
como transformar uma actividade necessária num sistema económico em que ninguém precise de ser explorado para que outro possa prosperar?
Essa é uma questão que merece muito mais estudo do que slogans.